【行業(yè)新聞：地板經(jīng)銷之道】“今年的地板生意好難做，比去年更難做了。”——N個(gè)地板經(jīng)銷商的內(nèi)心獨(dú)白。

　　這是我們每年都會(huì)聽到的，現(xiàn)在的生意確實(shí)是難做，年年難做年年做，既然我們選擇了這個(gè)行業(yè)，只能是向前沖，店面裝修費(fèi)投進(jìn)去了，時(shí)間精力也花了。難道不好做就不做嗎，那虧得就大了。現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，家家都在拼價(jià)格，利潤(rùn)空間已經(jīng)很低了，如果再在價(jià)格上面做文章，恐怕很難，這是一個(gè)微利時(shí)代，尤其對(duì)那些不是做高大上品牌的店面來說，幾乎沒有什么再降價(jià)的空間了，如果不能保證一個(gè)合理的利潤(rùn)空間，就很難去做好產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。所以，我們只能想辦法把利潤(rùn)空間提高，來保證我們?cè)谫u出產(chǎn)品的同時(shí)能掙到錢。

　　不過也有個(gè)中翹楚，生意節(jié)節(jié)高，今天我們來看看一個(gè)地板經(jīng)銷商的經(jīng)銷之道。

　　一、不要把目光放在同行，而是應(yīng)該放在客戶身上

　　有的人喜歡把眼光盯住同行，別人什么好賣，自己就趕快跟著上，殊不知已經(jīng)被別人搶占了先機(jī)，永遠(yuǎn)都是跟著別人后面跑，你覺得能跑得遠(yuǎn)嗎?我們的眼光應(yīng)該盯著市場(chǎng)，盯住顧客，多花的心思去琢磨客人需要什么，怎么樣才能讓客人有購買的欲望，怎么樣提高成交率以及如何提高產(chǎn)品利潤(rùn)空間，這才是我們應(yīng)該思考的問題。

　　二、避實(shí)就虛，揚(yáng)長(zhǎng)避短

　　我是在一個(gè)小地方賣地板的，一個(gè)人口只有幾萬人的農(nóng)村小鎮(zhèn)，當(dāng)初選擇這里，一是小地方競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小，對(duì)于我這種資金薄弱的小蝦米來說可以避開敵人的優(yōu)勢(shì)兵力，搶那些別人不注重的市場(chǎng)。二是看好這邊在搞新農(nóng)村建設(shè)，有大量的家居需求。現(xiàn)在看來，也不知道當(dāng)初選擇是對(duì)還是錯(cuò)。在我這個(gè)鎮(zhèn)有幾家做地板的，另外離這個(gè)鎮(zhèn)三公里遠(yuǎn)的另外一個(gè)鎮(zhèn)還有幾家，但目前來看，生意比較好的是我這個(gè)店，同樣產(chǎn)品的利潤(rùn)我是比較高的。我店的規(guī)模，在這十多家來說，是比較大的，樣品也是比較多，如果有購買需求，顧客先都會(huì)考慮來我店里看看，這就贏得了先機(jī)，有先入為主的影響。

　　三、不已低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)挖掘客戶需求

　　大家都知道，現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品都大同小異，區(qū)別不大，但是我從來不和他們拼價(jià)格，比如說一款產(chǎn)品，別人報(bào)價(jià)80塊，另外一家報(bào)100，在別人的眼里，他們都是同一種貨色，沒什么差別，我就偏偏報(bào)150，給人感覺就是好東西，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人眼里，貴的就是好的。地板屬于低認(rèn)知模式，客人購買之前一般不會(huì)花太多精力去了解。對(duì)于一個(gè)不懂的東西，大多數(shù)人都是以價(jià)格做質(zhì)量好壞的標(biāo)準(zhǔn)。

　　四、上樣不求多，追求有效

　　剛開始，我在店里上了很多樣板，那時(shí)候我認(rèn)為店里樣品多，客人來了總有一款是他喜歡的，后來才發(fā)現(xiàn)這種做法很不好，樣品太多，有的人反而不知道怎么選，什么都覺得好看，又好像都不滿意，結(jié)果選了半天也沒有確定下來，有太多的選擇是把選擇的痛苦交給客人，有選擇困難癥的干脆走了，這樣既浪費(fèi)了我的表情，又沒有時(shí)間接待其他客人，說不定還會(huì)因此損失其他生意，后來我干脆把很大一部分樣品都下了，這樣客人來選產(chǎn)品的時(shí)候反而好選了，成交率上升了。

　　上樣品的時(shí)候，我故意把很難看的，就是大多數(shù)人看了都不喜歡的和很漂亮的樣品放在一起，形成鮮明的對(duì)比，然后把不好看的價(jià)格報(bào)高，好看的報(bào)低，先給客人推薦難看的價(jià)格高的產(chǎn)品，客人一聽反應(yīng)就是很驚訝，這么難看價(jià)格還這么高，OK，目的達(dá)到了，然后我就介紹旁邊的，客人一看，這款產(chǎn)品又好看價(jià)格又比較那款低，在心里基本上就定了。

　　五、不和客戶講價(jià)格，去和客戶講價(jià)值

　　產(chǎn)品如果定了，就是砍價(jià)了，很多人都說怎么這么貴啊，便宜點(diǎn)，其實(shí)無論你報(bào)什么價(jià)，客人都會(huì)說貴，就算你報(bào)的價(jià)低于成本價(jià)，他也會(huì)喊貴，人性使然吧。客人真正要的不是你降多少，而是要一個(gè)為什么貴的理由，記住，這個(gè)很重要，不要一開口就降價(jià)，那你死定了，客人會(huì)覺得，原來水分這么大，那肯定還有更大的降價(jià)空間，人性都是貪婪的，你越是降他越是不滿足。這時(shí)候你就要以專業(yè)的知識(shí)，告訴他為什么貴，廠家的機(jī)器有多好，材料用的多么好，有多么環(huán)保之類的。當(dāng)然，只是談這些沒有用，他們不關(guān)心這個(gè)，也不懂，你要把區(qū)別說出來，會(huì)有什么樣子的影響。適當(dāng)運(yùn)用FAB法則。指出產(chǎn)品的屬性，這種屬性給對(duì)方帶來的好處，說出具體利益(根據(jù)所提煉出來的產(chǎn)品賣點(diǎn))。話說了一大堆，如果還覺得貴，你這個(gè)時(shí)候就不要降了，告訴他如果你想買便宜東西，去XX家，他家的便宜，如果你要想買好產(chǎn)品，就我這里，當(dāng)然，絕對(duì)不能說別人家的產(chǎn)品不好，一是職業(yè)道德，二是別人會(huì)看不起你，意思到了就行了，點(diǎn)到為止。這樣大概有20%會(huì)去，而且去的這20%里會(huì)有70%客戶回來。#p#分頁標(biāo)題#e#

　　制造意外驚喜，超出客戶的期待

　　成交之后，我一般會(huì)送客人一些惠而不費(fèi)的東西，比如掃把，拖把，塑膠盆等這些不值錢的東西，但是又是非常實(shí)用的東西，當(dāng)然，這些不值錢的東西不要提前告訴他，成交之后再送給他，客人不是要便宜，而是貪便宜，不要錢的東西當(dāng)然要了，算是給他意外的驚喜吧，超出別人的期待，才算的上是驚喜，所以呢，很多買了產(chǎn)品的人都愿意給我介紹親戚朋友。農(nóng)村人不相信廣告，不相信傳單，就相信親戚朋友介紹，只要?jiǎng)e人相信你了，接下來的事情不說你也懂了。